能力を高める

個人の力に頼るのは間違い

営業マンの成績は会社全体の業績に直結する重要なファクターです。にもかかわらず、組織的・体系的な営業研修は、あまり行なわれていないという実情があります。ときどき飛びぬけた成績を残す営業マンがいて、それを見習うように指導されることもありますが、人間的魅力や会話術は個性によるところが大きく、真似をすれば誰もが上手にできるものではありません。 会社全体の営業力をアップするには、確固とした理論に基づく営業研修が早道でしょう。属人的なスキルに頼るのではなく、誰でも使いこなせる手法で、ヒアリング能力やプレゼンテーション能力を高めることが重要です。このような種類の営業研修は、さまざまなコンサルティング会社により実施されています。

具体的な営業研修の内容

営業成績が不振なとき、考えられる理由はいくつかあります。たとえば商品知識や業界事情への理解が不十分で、顧客の求める商品を提示できないことです。また知識は十分でも説明がまずくて、商品の魅力を伝えきれない場合もあります。あるいは顧客が何を欲しているかが読み取れず、ニーズから外れた商品を勧めてしまうこともあるでしょう。 これらのケースを想定して、営業研修では各々への対策を講じる必要があります。商品知識の不足に対しては、準備の徹底を指導します。説明不足に対しては、プレゼンテーションの実習を行ないます。顧客のニーズを読み取るには、ヒアリング実習で分析力を高めます。こうした研修を実施することで、営業力の底上げが期待できます。